一、客戶介紹
該企業(yè)始建于1958年，是中國(guó)科學(xué)院首家事業(yè)單位整體轉(zhuǎn)改制企業(yè)。六十余年的發(fā)展歷程，該企業(yè)在電子光學(xué)、離子光學(xué)、真空物理及精密加工等技術(shù)工程領(lǐng)域，承擔(dān)過(guò)多項(xiàng)重要科研支撐及攻關(guān)項(xiàng)目，多次榮獲國(guó)家、科學(xué)院等相關(guān)部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)，成功研制出我國(guó)第一臺(tái)掃描電子顯微鏡、第一臺(tái)渦輪分子泵、第一臺(tái)氦質(zhì)譜檢漏儀等，是國(guó)家首批通過(guò)的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。
當(dāng)前，公司營(yíng)銷(xiāo)方面的組織機(jī)構(gòu)包括：主管營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)部，以及北京、上海、深圳、西安四個(gè)銷(xiāo)售分公司，負(fù)責(zé)公司主要產(chǎn)品系列分子泵、真空檢測(cè)、掃描電鏡等的營(yíng)銷(xiāo)工作，產(chǎn)品多為工業(yè)生產(chǎn)、科研及軍工配套，工業(yè)裝備為目前的主要市場(chǎng)，占銷(xiāo)售的70%份額。其他下屬公司的產(chǎn)品各自擁有獨(dú)立的銷(xiāo)售體系。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系擁有人員20多人，分布在各銷(xiāo)售公司。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，也包括對(duì)各銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的督導(dǎo)和監(jiān)管工作，近期，也將考慮設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理崗位，以充實(shí)市場(chǎng)部的力量。
二、項(xiàng)目需求
（1） 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的突破；
（2） 提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的能力和效果；
（3） 規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程管理，提高隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化水平。
三、解決方案
1、工作原則：
第一，把握當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系的關(guān)鍵問(wèn)題。從問(wèn)題出發(fā)，探索體系優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升的具體方向和路徑。
第二，把握營(yíng)銷(xiāo)提升工作的基本規(guī)律。從策略制定，到流程制度制定，到能力和工具傳授，到必要的獎(jiǎng)懲措施，層層推進(jìn)。
第三，把握科學(xué)性與簡(jiǎn)潔實(shí)用性的最佳平衡點(diǎn)。既要引入最佳的管理實(shí)踐，也要考慮完成的體系的實(shí)用性，要便于一線銷(xiāo)售人員的簡(jiǎn)單實(shí)用和操作，避免形式主義。
2、工作內(nèi)容：
項(xiàng)目組采用“漢哲大客戶營(yíng)銷(xiāo)診斷方案”，通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析、調(diào)研訪談、資料研究，以及外部客戶訪問(wèn)、外部市場(chǎng)同類(lèi)企業(yè)對(duì)標(biāo)等多種方式，形成針對(duì)客戶當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的綜合診斷報(bào)告，從行業(yè)趨勢(shì)、對(duì)標(biāo)企業(yè)、內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、客戶分析、銷(xiāo)售管理八維度分析等方面全面評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)體系的現(xiàn)狀，作為改善方案制訂的依據(jù)。
基于營(yíng)銷(xiāo)體系現(xiàn)狀，結(jié)合公司戰(zhàn)略、管理層及股東對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的期望，在綜合考慮市場(chǎng)、資源、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)際能力的前提下，提出營(yíng)銷(xiāo)工作改善的策略性目標(biāo)，包括：產(chǎn)品維度、行業(yè)維度、區(qū)域維度，確定不同的突破策略與路徑，據(jù)此進(jìn)行配套資源需求的梳理和預(yù)測(cè)，形成全年性的營(yíng)銷(xiāo)工作策略性方案。
基于問(wèn)題，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略，在借鑒國(guó)內(nèi)其他企業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，歸納、形成管理體系化文件，包含：組織管理、客戶信息管理、投標(biāo)管理、銷(xiāo)售合同審批、客戶拜訪、市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售沙盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理、銷(xiāo)售活動(dòng)分析及報(bào)告管理、銷(xiāo)售價(jià)格管理、渠道及合作管理、銷(xiāo)售人員行為規(guī)范、銷(xiāo)售考核、貨款催收管理、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及等級(jí)管理、關(guān)鍵客戶管理、全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)活動(dòng)組織管理、產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)等內(nèi)容。
結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分享、體系文件發(fā)布、營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)三大主題為一體，舉行為期3天左右的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題發(fā)布會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)制度與文件講解會(huì)，會(huì)議期間，也將邀請(qǐng)知名企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)講授營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧及組織實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，融問(wèn)題解決、制度學(xué)習(xí)、技能提升為一體。
四、實(shí)施效果
制定完成7大類(lèi)26項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)制度，其中新建制度超過(guò)一半，對(duì)原有制度做了較為全面的完善，其中全部制度文件已經(jīng)確認(rèn)，協(xié)助客戶開(kāi)展3場(chǎng)外部營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)和內(nèi)部管理制度宣貫培訓(xùn)，進(jìn)一步促進(jìn)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力提升。
掃描二維碼關(guān)注漢哲微信公眾號(hào)，查看更多資訊
