最近在潮汕地區(qū)為客戶服務(wù)，潮汕作為華南標(biāo)志性的旅游和美食目的地，從耳熟能詳?shù)某鄙桥Ｈ馔?、牛肉火鍋到極具地方特色的粿條、白粥，各色美食確實豐富多彩。雖然也有格式被專業(yè)團(tuán)隊打造出來的美食網(wǎng)紅打卡點，但潮汕地區(qū)絕大部分中小餐館還是屬于作坊式的，典型的模式是——在自己家小樓的一樓開個鋪面，門前和桌上擺滿了今天的新鮮肉類和青菜，客人來了在門口現(xiàn)場點——“今天這個新鮮，用酸菜炒一下吧”。

工作雖然很忙，嘴饞也是要照顧到的。探索了一個月后發(fā)現(xiàn)，在普通餐館日常的豬腳飯、煲仔飯、湯/炒粿條、沙茶面，單人份的套餐基本是約定俗成的——小份15，中份20，大份25，主食量沒有差別，菜量也沒區(qū)別，區(qū)別的就是主菜（豬肉、牛肉、雞肉）的分量。我一個1米8加180斤的壯漢，小份吃飽，中份吃好，大份裝土豪。當(dāng)然，隨著互聯(lián)網(wǎng)深入生活的點點滴滴，在時不時的關(guān)注抖音、美團(tuán)等美食和團(tuán)購信息時，被驚人的折扣所吸引下單，為了五折的團(tuán)購價格，不惜步行三公里去嘗鮮也是在所難免。

就在這個過程中，我卻發(fā)現(xiàn)一個在潮州幾乎所有商家都同時存在的差異化交付現(xiàn)象——團(tuán)購展示的標(biāo)的商品和實際交付的分量不足，也就是說商家提供的大小份不是按照團(tuán)購商品確定的，而是按照購買團(tuán)購客戶的實際支付金額提供的。比如一份大份牛肉芥蘭炒粿條（有飯有肉有菜的經(jīng)典單人餐）25元，美團(tuán)的團(tuán)購價格五折13元，到現(xiàn)場飯店老板一看團(tuán)購單子，直接提供的確是15元的小份，實際折扣8.6折。

表面看到的結(jié)果——客戶吃飽了，牛肉分量雖然不大，但團(tuán)購也確實比現(xiàn)場最小份還便宜一點的，消費者獲得了優(yōu)惠，老板也招攬到了之前從未進(jìn)門新客戶。

實際產(chǎn)生的結(jié)果——客戶嘗鮮花費13元，品嘗了自以為商家標(biāo)配25元并半價團(tuán)購的大份，其實是15元標(biāo)準(zhǔn)的小份粿條——這個客戶下次還會不會愿意花費原價25元再次購買大份餐呢？因為客戶看起來，這個餐的品質(zhì)分量最多值15元，而這份粿條本來也確實只值15元。最后客戶對“雖然便宜但量也不多”的商家產(chǎn)生了失望，商家沒有機(jī)會展現(xiàn)出自己原本價廉物美的商品反而失去了長期客戶，還有更多做本分生意的商家反而感受到了“市場平均價格”的壓力，大家只能被迫偷工減料降低成本，再用更低的團(tuán)購價吸引客戶，整個餐飲行業(yè)進(jìn)入一種惡行循環(huán)。

初次遇到這種情況，我的想法也很簡單。商家為了吸引客流，標(biāo)出琳瑯滿目的特價餐，“八折九折的驚喜度不夠，不值得馬上嘗試”、“一折兩折顯然是忽悠，你情我愿搞噱頭”。中間折扣顯然是最合適的營銷方案，一般的商家會采用提供與店內(nèi)差異化的套餐產(chǎn)品，提高原本定價后打折銷售?？稍诔敝莸貐^(qū)的夫妻店小餐館，能夠提供的就餐組合實在有限，牛肉、豬肉、芥蘭、豆芽、湯粉、炒粉，能搭配的早就定型了。再加上當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)得大、中、小份就餐習(xí)慣，造就了一個混亂得團(tuán)購市場。

是客戶錯了嗎？消費者追求性價比無可厚非，沒有團(tuán)購得時候，商家自己也會搞店慶、搞特價爆品、搞折扣券?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺把各個商家都放在互聯(lián)網(wǎng)上公開充分競爭，掌握選擇心儀產(chǎn)品或服務(wù)的同時，商家明確商品常年有折扣，大家都用就我不用，是不是有點傻。

是商家錯了嗎？會玩的商家早就在刷好評，推廣一折驚艷套餐，打造網(wǎng)紅店了。通過充分的策劃和利用規(guī)則，不會出現(xiàn)這么明顯的漏洞，被迫面對客人的質(zhì)問和產(chǎn)品列表下面的各種差評。面對疫情三年的消費不振和排隊如潮的網(wǎng)紅店，傳統(tǒng)的夫妻店不上平臺沒客戶，不上特價折扣沒訂單，特價訂單有了實實在在去賣會虧本，不偷工減料、以小充大、以次充好怎么辦？他們只是勉強(qiáng)維持了現(xiàn)在，卻正在丟失長遠(yuǎn)。

是平臺錯了嗎？互聯(lián)網(wǎng)的平臺化趨勢明顯，經(jīng)過前些年的燒錢和殊死競爭，沉淀下來的寡頭平臺早已理清了自己的商業(yè)模式和價值取向——通過平臺化和智能化，幫助用戶高效選取滿意的商品和服務(wù)，幫助商戶充分展示自己，在相對公平競爭規(guī)則之下充分競爭，并獲客成交。

其實作為咨詢行業(yè)從業(yè)者，看到的咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀不也如此？當(dāng)社會信息充分公開，相對標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢產(chǎn)品，如：定崗定編、薪酬、績效等傳統(tǒng)人力資源模塊就出現(xiàn)了惡性的價格比拼秀。一方面，客戶覺得業(yè)內(nèi)這么多咨詢公司，我的需求并不困難，既然報價有差異為什么不選相對更低成本的，反正咨詢公司答應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)的時間和能力交付標(biāo)準(zhǔn)的成果。另一方面，咨詢公司不報低價沒活干，報了低價按正常標(biāo)準(zhǔn)要虧錢——最后只能壓縮時間，提高咨詢顧問重復(fù)利用率，降低交付成果標(biāo)準(zhǔn)。最后造成劣幣驅(qū)除良幣的惡性循環(huán)，客戶追求性價比有錯嗎？咨詢公司要生存下去有錯嗎？希望市場這只無形的手能夠撥亂反正，回歸良性的專業(yè)與服務(wù)的競爭。

作者：漢哲咨詢集團(tuán) 劉飛宏

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