當前，大多數(shù)科技制造型企業(yè)都在執(zhí)行訂單式生產模式，在企業(yè)發(fā)展初期，訂單式生產模式往往能夠在效率、質量、現(xiàn)金流等方面發(fā)揮優(yōu)勢。然而、隨著企業(yè)規(guī)模的不斷壯大、客戶層次逐步提高，產品交付的及時性會面臨更大的挑戰(zhàn)，所以，當企業(yè)經歷過創(chuàng)業(yè)期后，需要對自身的生產模式進行優(yōu)化，此時“以銷定產”模式將成為首選?？傮w來說，“以銷定產”就是通過置前備貨以引導計劃、采購、生產等活動，達到縮短交期、提高項目履約效率的目的。
一、 常見的生產方式及其使用場景
(一) 常見的三種生產方式
以產定銷：是指企業(yè)在編制銷售計劃時,先確定生產指標,然后再根據(jù)生產指標編制銷售計劃的營銷模式。這種情況的出現(xiàn),是由“統(tǒng)購包銷”的管理體制所致。
訂單供貨：是指企業(yè)依據(jù)訂單需求及各項技術參數(shù)安排相應的設計、采購、生產工作。生產計劃完全按照已簽約訂單制定，是一種“追逐式”的計劃，這是一種為了匹配個性化需求所致的生產模式。
以銷定產：即一方面對商品的數(shù)量、品種、規(guī)格、質量、包裝等要按照市場的需要來安排生產，另一方面還要瞻前顧后、統(tǒng)籌安排，長遠規(guī)劃，使生產能適應市場需要的發(fā)展變化。以銷定產是企業(yè)處理產銷關系的重要原則。
(二) 三種生產方式的特點及適用情況
二、 “以銷定產”模式
采用“以銷定產”模式的主要核心思想是在“小批量、規(guī)?；?rdquo;產品需求導向下，企業(yè)根據(jù)產品特點，將自身產品做“模塊化”處理。依據(jù)市場訂單需求，采用模塊化組合、提前備貨的方式安排生產，只有少數(shù)個性化需求的部分采用追逐式生產方式。
采用“以銷定產”模式的企業(yè)一般都存在以下幾個困難：
1. 組織分散化、生產資料多樣化、交付形式多樣化。
2. 自有生產能力不足，無法實現(xiàn)大多數(shù)產品及零部件的自我供給。
3. 業(yè)務規(guī)模逐步擴大、市場及客戶對于產品交期、質量等方面的要求在提高。
4. “訂單供貨”方式雖然短期內解決了浪費的問題，但每個訂單都是在簽約之后完成，無法提前準備，使交期拉長、影響項目的整體驗收回款。
5. “訂單供貨”方式無法達到全公司生產一盤棋的目的，產品規(guī)格種類繁多且無明顯規(guī)律，導致項目履約的各個環(huán)節(jié)的工作量成倍增加，效率降低。
“以銷定產”模式的運行對企業(yè)的生產系統(tǒng)提出了更高的要求，主要包含以下幾個方面：
1. 建立企業(yè)推薦標準：在產品研發(fā)設計時，采用盡量少的規(guī)格、材質來實現(xiàn)產品的相似功能。要盡量多的使用企業(yè)推薦設計標準。
2. 建立標準物料清單：產品所需物料、零部件需進行標準化設計，盡量選擇公司推薦物料清單上的物料與零部件。
3. 建立安全庫存機制：針對使用頻率高、通用性高、采購周期長的物料做好安全庫存設計。依據(jù)安全庫存要求做好提前采購與備貨。
4. 保持物料的通用性：不管是存儲于倉庫的物料、生產過程中的物料、還是需采購的物料，都盡量保持物料的通用性，以免過渡加工而不能使用于其他訂單，造成的浪費。
5. 產品模塊化組合：為了提高裝配效率，在盡量保持物料通用性的前提下，將部分零部件提前裝配為標準化模塊，以備后續(xù)使用。
三、 實施路徑
1. 做好公司各類產品市場預測工作，篩選銷量穩(wěn)定、訂單量較大的產品種類。
2. 完善以上篩選出來產品的設計BOM，篩選其中通用性高、生產周期較長的零部件。
3. 建立公司產品設計推薦標準、零部件及物料推薦清單。
4. 對以上物料設計相應的安全庫存量、訂貨點庫存量、目標庫存峰值量，并制定相應的安全庫存管理制度。
5. 根據(jù)零部件及物料清單，建立常規(guī)采購渠道，與相應供應商簽訂戰(zhàn)略采購協(xié)議，以便于供應商提前規(guī)劃自身的生產活動。
6. 根據(jù)零部件庫存要求，形成常態(tài)化庫存對照與補貨機制并落實。
7. 若產品實物存儲于供應商、外協(xié)單位的庫存，也要提前做好相應的安全庫存建設工作。
8. 所有產品、半成品、物料全部入庫，在ERP系統(tǒng)中有實時庫存數(shù)據(jù)，且可以顯示從系統(tǒng)查詢時點以前的所有未完成訂單對于各項物料的計劃使用情況。
四、 “以銷定產”模式運營程序
1. 項目組在對每個項目做完整體實施方案之后，根據(jù)物料清單，查詢安全庫存數(shù)據(jù)。若庫存量滿足項目需求，則做好內部訂貨工作。
2. 倉儲管理部門要時刻關注ERP系統(tǒng)中的訂貨點庫存量報警提示，一旦發(fā)現(xiàn)物料數(shù)量低于訂貨點庫存量，及時向采購部門發(fā)出采購補貨需求，或者向生產管理部發(fā)出零部件補貨需求。
3. 采購部門、生產管理部門在接到相應庫存補貨需求之后，按照要求優(yōu)先安排采購計劃或生產計劃。
4. 相應物資及零部件及時驗收入庫。
作者：漢哲咨詢集團 趙波
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